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inbound marketing définition

L'inbound marketing repose sur une stratégie de création de contenu qui permet d'attirer des visiteurs sur votre site web et votre blog, afin de les convertir en leads puis de les conclure en clients, par le biais de différentes techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing, l'engagement sur les réseaux sociaux ou encore le blogging.

Cette stratégie marketing est facilitée par l'intégration et l'adoption d'outils de reporting tout-en-un qui permettent de prouver le retour sur investissement (ROI) des efforts marketing.

Elle s’oppose par le principe aux principes de marketing traditionnel qui sont d’attendre que les visiteurs viennent «par eux-mêmes » et qui cherchent à attirer l’attention des consommateurs de manière intrusive en utilisant notamment le canal publicitaire (marketing sortant ou outbound marketing).

Les quatre étapes de l’inbound marketing :

  1. Attirer, Convertir, Conclure, Enchanter Attirer : en produisant et partageant des contenus pédagogiques ou informatifs pour obtenir un traffic web qualifié.
  2. Convertir : une fois le traffic souhaité obtenu, il faut inciter les visiteurs à communiquer leurs coordonnées. C’est le rôle des Contenus Premium auxquels ils pourront accéder après avoir complété un formulaire. Les « Call-to-Action » et « landing page » (page d’accroche) en sont des éléments essentiels.
  3. Conclure : une fois les coordonnées des visiteurs obtenues, il faut entretenir et approfondir la relation jusqu’à ce qui deviennent client. Il est nécessaire d’entretenir l’intérêt par des interactions. Cette action s’appelle le Lead nurturing (prendre soin et faire croitre.
  4. Enchanter : les contenus à haute valeur ajoutée permettent d’enrichir la relation client et ainsi transformer les clients en ambassadeurs de marque

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Funnel marketing. Funnel client

Le funnel est un concept clé qui permet de représenter le parcours client (customer path-to-purchase). L’expression symbolise le fait que nombre de prospects, de leads et de clients vont entrer dans « l’entonnoir » du parcours d’achat, mais un plus petit nombre en sortira.

Le marketing s’attachera à découper le plus finement possible toutes les étapes de cette séquence, de la prise de connaissance du produit à l’achat puis à la recommandation éventuelle, afin de les analyser.

Le but est d’identifier celles qui créent de la transformation (le client passe à l’étape suivante) et celles qui suscitent de la rétention et/ou de l’évasion. Exemple d’un funnel : prise de connaissance du produit, visite sur le site Web, inscription à une mailing list en ligne, confirmation opt-in, demande d’informations complémentaires, achat d’un produit d’appel, exposition à une campagne promotionnelle, ré-achat sur le site d’un produit moyen de gamme, sollicitation pour inscription à un programme de fidélisation, participation à un questionnaire de satisfaction, nouvel achat d’un produit haut de gamme, recommandation du produit sur le site…

Plusieurs notions et étapes de l’entonnoir sont diffusées : Transformation, conversion, rétention Découverte, Évaluation, Décision, Fidélisation, Recommandation Indifférent, conscient, S’intéresse, S’informe, Compare, Achète TOFU, MOFU, BOFU

Nous parlons aussi de butinage pour mieux caractériser le comportement de l’utilisateur internet futur client. Le parcours est souvent illustré sous forme d’entonnoir linéaire mais dans la pratique le parcours client est plutôt apparenté à des cycles de butinage en spirale concentrique.

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